Cómo preparar un restaurante o bar para la venta

Formas de Venta: Traspaso de Negocio vs. Venta de Sociedad

Lo primero es definir qué vas a vender exactamente. Existen dos vías principales para transferir un negocio de hostelería: el traspaso de activos del negocio (venta del negocio como tal) y la venta de la sociedad (si el negocio opera bajo una empresa). En la mayoría de casos de restaurantes y bares, se opta por un traspaso de negocio, que implica la cesión del contrato de alquiler del local y de los activos comerciales tanto tangibles (mobiliario, maquinaria, existencias) como intangibles (nombre comercial, clientela, fondo de comercio) a cambio de un precio. Es decir, el comprador adquiere la ubicación, el equipamiento y la posibilidad de explotar el negocio, pero no asume las deudas anteriores (éstas las liquida el vendedor).

La alternativa, menos común en pequeños negocios, es vender las participaciones de la sociedad titular del restaurante. En ese caso, el comprador adquiere la empresa completa con todos sus activos y pasivos, asumiendo también sus deudas u obligaciones existentes. La ventaja de vender la sociedad es que la entidad jurídica se mantiene intacta, facilitando la continuidad de contratos, licencias y relaciones. Sin embargo, el comprador heredará todas las responsabilidades previas del negocio, lo cual puede hacerlo menos atractivo si la empresa arrastra deudas o problemas ocultos.

El traspaso de activos permite al comprador empezar el nuevo proyecto de cero (evitando posibles “sorpresas” en forma de deudas), aunque requiere realizar gestiones individuales de traspaso de cada elemento (por ejemplo, firmar un nuevo contrato de alquiler o transferir licencias, si procede).

En resumen: Para pequeños restaurantes y bares, suele preferirse la venta mediante traspaso de negocio (activos), ya que el nuevo propietario a menudo quiere iniciar su propio concepto y marca aprovechando el local y las instalaciones existentes. La venta de la sociedad completa queda reservada para casos muy específicos. Sea cual sea la fórmula elegida, es importante dejar claros por escrito en el contrato los términos de lo que se transfiere y lo que no, para evitar malentendidos posteriores.

Preparación Financiera y Legal

La preparación financiera y legal es vital para una transición sin problemas. Abordar estos aspectos con antelación puede evitar contratiempos y garantizar que obtengas el mejor valor por tu negocio.

Poner al día la documentación

Antes de anunciar la venta, reúne y actualiza toda la documentación relevante del negocio. Tener los papeles en regla no solo agilizará el proceso, sino que transmitirá confianza al comprador. Los documentos y datos clave que debes tener listos son:

• Contrato de alquiler del local: Verificando que esté vigente y con condiciones claras sobre su cesión.
• Licencias y permisos de actividad: Asegúrate de disponer de la licencia de apertura correspondiente, permisos de terraza si aplica, y cualquier otra autorización necesaria. Todos estos permisos deben estar al día y a nombre del negocio actual.
• Inventario de maquinaria y mobiliario: Prepara un listado detallado de todo el equipamiento de cocina, electrodomésticos, muebles, vajilla u otros activos que se incluirán en el traspaso, con su año de adquisición, precio de compra y las revisiones periódicas realizadas.
• Documentación financiera: Ten listos los estados contables recientes, como la cuenta de pérdidas y ganancias, balance de situación y registros de ventas de los últimos años. Si no llevas una contabilidad formal (por ser autónomo, por ejemplo), recopila al menos historiales de ventas mensuales, extractos de cuentas bancarias del negocio, libros de caja y facturas relevantes.
• Pagos e impuestos al corriente: Reúne comprobantes de que estás al día en los pagos de impuestos (IVA, IRPF, tasas municipales), cotizaciones a la Seguridad Social de empleados, facturas de proveedores y recibos de suministros. El comprador probablemente querrá ver que no existen deudas con Hacienda, Seguridad Social, proveedores ni con el arrendador del local.

Empleados y obligaciones laborales

Si tu restaurante o bar cuenta con personal contratado, debes considerar cuidadosamente cómo manejarás la situación de tus empleados durante el traspaso. Los trabajadores son parte fundamental del negocio, pero también conllevan obligaciones legales que conviene gestionar antes de la venta.

Estrategias para gestionar la transición del personal:

• Revisa contratos y coste de despido: Analiza la antigüedad y tipo de contrato de cada empleado. Determina qué empleados tendrían un coste de indemnización más elevado en caso de despido.
• Confidencialidad y comunicación: Mantén la operación en confidencialidad hasta que esté prácticamente cerrada para evitar rumores que puedan desmotivar al personal. Una vez el trato esté en una fase muy avanzada, comunica a tus empleados la venta de manera transparente.
• Cálculo de obligaciones pendientes: Calcula con antelación cualquier cantidad que debas a los trabajadores: salarios no pagados, vacaciones acumuladas no disfrutadas, pagas extra pendientes, indemnizaciones por despido si vas a prescindir de alguien.
• Plan de transición del equipo: Si el comprador desea mantener al personal, coordina una transición ordenada. Puedes acordar un periodo de transición en el que estés disponible para presentar a proveedores, empleados y clientes habituales.

Ingresos no declarados (ventas en B)

En muchos pequeños negocios de hostelería es común manejar parte de las ventas en efectivo sin declararlas completamente al fisco. Si este es tu caso, debes decidir cómo abordar estos ingresos de cara a la venta:

• Regulariza todo lo posible tus ventas: Lo ideal es declarar oficialmente todos los ingresos del ejercicio en curso antes de la venta, de modo que las cuentas del negocio reflejen la facturación real y su verdadera rentabilidad.
• Lleva registros detallados: Si por alguna razón no puedes o no quieres aflorar toda la facturación extraoficial, al menos documenta meticulosamente esos ingresos. Anota diariamente las ventas reales en un registro paralelo.
• Transparencia y posibilidad de verificación: Sé honesto con el comprador acerca de la existencia de ingresos en efectivo no contabilizados oficialmente. Puedes presentar los registros mencionados e incluso permitir cierto mecanismo de verificación.
• Asesoramiento profesional fiscal: Considera consultar a un asesor fiscal o financiero antes de la venta para que te ayude a regularizar la situación o a presentarla de la forma más adecuada.

Deudas pendientes y negocio libre de cargas

Otro aspecto financiero clave es el manejo de las deudas vigentes del negocio. Lo habitual y más recomendable es que entregues el negocio saneado o “libre de cargas”, es decir, sin deudas que el comprador deba asumir. De hecho, en las compraventas de empresas se suele aplicar el principio de “libre de deudas y libre de caja”.

Para lograr un traspaso limpio en este sentido:

• Haz un listado de todas las deudas: Revisa la contabilidad y anota todos los pasivos: préstamos o créditos pendientes, facturas de proveedores aún no pagadas, impuestos o tasas por liquidar, alquileres adeudados, leasing de maquinaria, etc.
• Liquida o planifica pagar las deudas: Lo ideal es cancelar estas deudas antes de la venta. Si no puedes pagarlas todas de inmediato, otra opción es pactar con el comprador que del precio acordado se retenga una cantidad destinada a saldar esos pasivos.
• Excluye de la transacción deudas y caja disponible: A la hora de negociar, aclara que el precio de venta no incluye deudas (tú te responsabilizas de pagarlas) ni incluye el dinero en efectivo que haya en la caja registradora o en las cuentas bancarias del negocio.
• Documentación transparente del estado financiero: Prepara estados financieros o un resumen claro que muestre la situación económica del negocio después de eliminar deudas y extraer la caja.

Aspectos Clave del Negocio a Preparar

Además de las cuestiones financieras y legales, debes ocuparte de optimizar los aspectos operativos y comerciales de tu restaurante o bar para impresionar positivamente a posibles compradores.

Ubicación y tránsito peatonal

La ubicación del local es un factor determinante en el éxito de cualquier negocio de hostelería. Analiza objetivamente las ventajas de la localización de tu restaurante o bar y prepárate para destacarlas ante los interesados. ¿Tu establecimiento está en una zona de mucho paso peatonal? ¿Cerca de oficinas, de zonas turísticas concurridas, de colegios o centros de ocio? Todos estos elementos aumentan el atractivo.

Proporciona datos si los tienes: por ejemplo, estimaciones de cuántas personas pasan frente al local en distintas horas, principales polos de atracción cercanos. La clave es demostrar que el emplazamiento de tu negocio es una ventaja.

Equipamiento de cocina e instalaciones (y licencias)

Un comprador querrá saber en qué estado se encuentran las instalaciones y el equipamiento del local. Antes de vender, revisa a fondo tu cocina y demás equipos: ¿funciona correctamente la cámara frigorífica? ¿Y el extractor de humos, el horno, la cafetera industrial? Repara las averías que sean asumibles o considera sustituir equipos clave si están en muy mal estado.

Igual de importante es el tema de las licencias de actividad y otros permisos. Comprueba que tu negocio cuenta con todos los permisos requeridos y que éstos se pueden transferir o actualizar sin problemas. La licencia principal suele ser la licencia de apertura o actividad otorgada por el ayuntamiento. Adicionalmente, ten al día el permiso de terraza, la licencia de manipulador de alimentos, las inspecciones sanitarias y licencias especiales como la de venta de alcohol.

Además, es muy probable que el comprador realice una auditoría completa sobre el estado legal de la licencia de actividad. No solo querrá comprobar que está en regla, sino también verificar que no haya sanciones previas ni expedientes de inspección abiertos por parte del Ayuntamiento o Sanidad. En muchas ciudades, estos antecedentes pueden consultarse mediante solicitud formal, por lo que el comprador exigirá transparencia en este punto para asegurarse de que no hereda problemas administrativos ni legales que puedan poner en riesgo la continuidad del negocio.

Potencial de clientela y hábitos de consumo en la zona

Cada restaurante o bar tiene su perfil de clientela y opera en un entorno con ciertos patrones de consumo. Para un comprador, es valioso entender cuál es el mercado actual y potencial del negocio. Prepara información sobre tus clientes habituales y los hábitos de la zona: ¿atiendes principalmente a vecinos del barrio, a trabajadores de oficinas cercanas, a turistas, estudiantes universitarios?

Destaca las oportunidades y menciona las tendencias del entorno. Si tienes datos, comparte métricas como número de menús diarios servidos, ticket promedio por cliente, o porcentaje de ocupación de mesas en distintos momentos.

Reputación online y presencia en plataformas de reseñas

En la era digital, la reputación online de un establecimiento de hostelería puede influir enormemente en su éxito. Muchos compradores investigarán el nombre de tu bar o restaurante en Google, TripAdvisor, redes sociales, etc. Antes de iniciar el proceso de venta conviene trabajar en la imagen online del negocio:

• Revisa tus reseñas y puntuaciones en plataformas clave (Google Maps, TripAdvisor, Yelp, Facebook, Instagram). Si actualmente tienes una buena calificación (por ejemplo, 4+ estrellas sobre 5) y comentarios positivos recientes, ese es un activo intangible valioso.
• Gestiona las opiniones existentes: responde educada y profesionalmente a las reseñas, especialmente a las negativas si las hay.
• Incentiva nuevas reseñas positivas: anima a algunos clientes frecuentes satisfechos a dejar una reseña en este periodo previo a la venta.
• Actualiza y cuida tus perfiles online: asegúrate de que la información del negocio en Google (horarios, dirección, teléfono) esté correcta y actualizada. Sube fotos atractivas y de calidad.

Estudios indican que las opiniones de los clientes son una piedra angular de la imagen de cualquier negocio y pueden influir hasta en un 60% en su valor de mercado.

Contrato de alquiler y condiciones del local

Dado que en la mayoría de traspasos el local es alquilado, el contrato de arrendamiento es un documento crítico a revisar. Muchos compradores potenciales querrán saber exactamente en qué condiciones podrán seguir en el local una vez sean los nuevos dueños del negocio. Presta atención a estos aspectos:

• Plazo restante y prórrogas: ¿Cuántos años quedan de contrato vigente? ¿Hay opciones de prórroga o renovación establecidas? Un contrato con larga duración pendiente brinda tranquilidad.
• Cláusula de traspaso: Revisa si el contrato permite el traspaso del negocio (cesión del arrendamiento) y en qué términos. En España, la Ley de Arrendamientos Urbanos permite el traspaso de locales comerciales sin consentimiento expreso del arrendador, pero este suele tener derecho a una elevación de la renta de hasta un 20% en caso de traspaso.
• Renta y garantías: Ten a mano el dato del alquiler mensual actual y condiciones de pago. Si la renta que pagas está por debajo del valor de mercado de la zona, recalca eso como ventaja.
• Restricciones del contrato: Detecta si el contrato impone limitaciones relevantes al negocio (cambios de actividad, obras, horarios) y sé franco con el comprador al respecto.
• Relación con el arrendador: Durante el proceso, mantener una comunicación abierta con el dueño del local es importante. Se suele recomendar negociar con el arrendador por anticipado las condiciones post-traspaso.

Estado del mobiliario, maquinaria y decoración

La primera impresión que cause tu local al posible comprador influirá en la percepción del valor. Un restaurante limpio, bien mantenido y acogedor puede justificar mejor su precio que uno descuidado. Por ello, antes de enseñar el negocio, invierte el tiempo (y algo de dinero, si es necesario) en mejorar su estado físico:

• Mantenimiento y reparaciones: Arregla esas pequeñas cosas que has ido posponiendo. Un grifo que gotea, una lámpara fundida, azulejos rotos, sillas cojas… Son detalles que para alguien evaluando comprar pueden ser señales de alarma.
• Limpieza profunda: Realiza una limpieza exhaustiva de todas las áreas: cocina, almacén, comedor, baños, vitrinas… Cada rincón debe lucir lo mejor posible. Considera repintar paredes si están muy manchadas o desgastadas.
• Decoración y ambiente: Evalúa si la decoración necesita una actualización menor. Pequeñas mejoras pueden aumentar el valor del negocio: renovar la iluminación, retapizar sillas, colocar plantas o elementos decorativos sencillos.
• Funcionalidad de maquinaria: Todo aquello que demuestre funcionamiento correcto durante una visita contará a tu favor. Incluso puedes encender equipos o mostrar registros de mantenimiento recientes.

Se trata de presentar un restaurante en óptimas condiciones operativas y estéticas, de modo que el nuevo propietario no perciba obstáculos inmediatos que atender. Esa mejora en la apariencia y funcionamiento del local puede traducirse directamente en ofertas más altas y en una venta más rápida.