El día del cierre del traspaso, el comprador transfiere el precio acordado al vendedor y se entrega el negocio. Pero ¿qué pasa si dos meses después aparece una multa por una sanción que el vendedor no declaró? ¿O una inspección de Hacienda con una liquidación de 30.000 € sobre ejercicios anteriores? ¿O un cliente que reclama una factura impagada del año pasado? Si el vendedor ya tiene el dinero en su cuenta y se ha gastado parte, recuperarlo es complicado.
Para evitar este problema existe el escrow: una cuenta de garantía donde se deposita una parte del precio durante un periodo tras el cierre, y de la que el comprador puede cobrarse las contingencias que aparezcan. Es uno de los mecanismos más habituales en operaciones de M&A serias y, en hostelería, casi obligatorio en operaciones medianas y grandes.
En este artículo te explicamos qué es exactamente un escrow, cómo funciona, qué importes son habituales, durante cuánto tiempo y cómo se redacta la cláusula que lo regula.
1. Qué es un escrow en términos sencillos
Escrow significa, en inglés, «depósito en garantía». Es una cuenta donde se guarda parte del precio del traspaso (habitualmente entre el 5 % y el 20 %) durante un periodo (12 a 36 meses) después del cierre. La cuenta está a nombre de un tercero independiente (notario, banco, abogado) que la gestiona según las instrucciones del SPA.
Mientras el dinero está en escrow, el vendedor lo tiene como suyo (genera intereses a su favor) pero no puede disponer de él. El comprador tampoco. La cuenta se libera automáticamente al final del periodo si no hay reclamaciones, o se ejecuta a favor del comprador si aparecen contingencias documentadas.
2. Para qué sirve el escrow
El escrow tiene tres funciones principales:
2.1 Garantizar el cumplimiento de las declaraciones del vendedor
En el SPA, el vendedor declara que no hay deudas ocultas, que las cuentas reflejan la realidad, que no hay pleitos abiertos no declarados, que las licencias están en orden. Si después del cierre se demuestra que alguna declaración era falsa, el comprador se cobra del escrow.
2.2 Cubrir contingencias fiscales
Hacienda tiene 4 años para revisar declaraciones. Una inspección posterior al cierre puede sacar liquidaciones de 20.000-200.000 €. El escrow cubre esa eventualidad.
2.3 Cubrir contingencias laborales
Despidos históricos no consensuados que terminan en sentencia por improcedencia, denuncias por reclamación de cantidades, accidentes laborales no notificados. Todo eso puede saltar tras el cierre.
3. Importes habituales de escrow en hostelería
| Tipo de operación | Importe escrow típico | Justificación |
|---|---|---|
| Bar pequeño asset deal (<200k €) | 5-8 % | Riesgo bajo, asset deal limita contingencias |
| Casual mediano asset deal (200-600k €) | 8-12 % | Más plantilla, más riesgo laboral |
| Restaurante con marca asset deal (>600k €) | 10-15 % | Marca + plantilla + contratos diversos |
| Cualquier share deal | 10-20 % | Sociedad con historial completo heredado |
| Operaciones con earn-out | 100 % del earn-out | Garantizar pago del aplazado |
4. Plazos típicos de escrow
El periodo durante el que el dinero queda en escrow depende del riesgo cubierto:
- 12 meses: habitual en asset deals simples. Cubre contingencias inmediatas y la mayoría de discrepancias operativas.
- 18 meses: el más frecuente en operaciones medianas. Da margen para que afloren la mayor parte de contingencias laborales.
- 24 meses: habitual en share deals y operaciones con pasivo laboral significativo.
- 36 meses: en operaciones grandes o con riesgo fiscal elevado. Cubre el periodo más largo de prescripción de Hacienda menos 1 año.
- 48 meses: excepcionales. Solo en operaciones con riesgo fiscal o ambiental significativo.
En la práctica, lo más habitual es escrow del 10 % a 18-24 meses.
5. Tipos de escrow según dónde se deposita
5.1 Escrow notarial
El dinero se deposita en cuenta de un notario que custodia el depósito y lo gestiona según las instrucciones del SPA. Es la forma más habitual en operaciones pequeñas y medianas en España. Coste: 200-800 € de comisión anual del notario.
5.2 Escrow bancario
Cuenta específica abierta en un banco a nombre conjunto de comprador y vendedor, con instrucciones claras sobre cómo se libera. Coste: 0,1-0,3 % anual sobre el importe en concepto de comisión bancaria. Habitual en operaciones grandes.
5.3 Escrow ante abogado/asesor
El abogado o asesor que ha llevado la operación custodia el dinero. Menos formal, más flexible, pero requiere confianza absoluta en el profesional. Solo recomendable con despachos consolidados.
5.4 Plataformas de escrow especializadas
Empresas como Escrow.com o, en España, plataformas asociadas a bancos de inversión. Se usan en operaciones grandes (>1 M €). Coste: 0,5-1 % del importe + tasas de gestión.
6. Cláusula tipo de escrow en un SPA
Una cláusula de escrow bien redactada incluye:
- Importe total depositado en escrow.
- Plazo de duración del escrow.
- Depositario (notario, banco, abogado).
- Condiciones de liberación (automática al final del plazo si no hay reclamaciones).
- Procedimiento de reclamación (cómo el comprador notifica una contingencia).
- Plazos de respuesta del vendedor a la reclamación.
- Procedimiento de disputa si las partes no se ponen de acuerdo.
- Tratamiento de intereses generados.
- Reparto de gastos del escrow.
- Liberaciones parciales (si las hay, en qué hitos).
«El escrow no es un castigo al vendedor, es una herramienta de confianza. Cuando un vendedor acepta escrow del 10 % a 18 meses sin discutir, está diciendo «mi negocio es lo que digo que es y no tengo nada que esconder». Cuando se resiste, es justo cuando el comprador debe insistir más.»
— Lluís Puig, CEO de Traspaso Restaurante
7. Cómo se hace una reclamación contra el escrow
El procedimiento habitual es:
- El comprador detecta una contingencia (sanción, deuda, pleito, etc.).
- Envía notificación al vendedor por vía fehaciente (burofax, requerimiento notarial) con descripción del hecho, cuantificación y prueba documental.
- El vendedor tiene un plazo (habitualmente 15-30 días) para responder: aceptar, oponerse parcialmente, oponerse completamente.
- Si el vendedor acepta, se libera del escrow el importe correspondiente al comprador.
- Si el vendedor se opone, las partes negocian. Si no llegan a acuerdo, se acude al procedimiento de disputa previsto en el SPA (auditor, arbitraje o tribunales).
- Hasta la resolución, el importe disputado queda bloqueado en escrow incluso pasado el plazo natural de liberación.
8. Limitaciones típicas del escrow (cap, threshold, basket)
El escrow no cubre cualquier reclamación. Suele estar limitado por tres límites adicionales que vienen del mundo del M&A internacional:
8.1 Cap
Límite máximo total de reclamaciones. Habitualmente el importe del escrow es también el cap (es decir, el comprador no puede reclamar más allá del importe depositado). En operaciones grandes con riesgo alto, puede haber cap superior al escrow (15-30 % del precio) con garantías adicionales.
8.2 Threshold (umbral mínimo)
Importe mínimo por reclamación individual. Por debajo de ese umbral, las contingencias no se reclaman. Habitualmente 1.000-3.000 €. Evita reclamaciones puntuales por importes triviales que no compensan los costes de gestión.
8.3 Basket (canasta)
Importe acumulado mínimo de reclamaciones antes de que el escrow se active. Habitualmente 5.000-20.000 €. Por debajo de ese acumulado, el vendedor no responde. Una vez superado, se aplica desde el primer euro (tipping basket) o solo el exceso (deductible basket).
9. Liberaciones parciales del escrow
Algunas operaciones prevén liberaciones parciales del escrow en hitos intermedios. Estructura típica:
- 50 % se libera a los 12 meses si no hay reclamaciones pendientes.
- 30 % se libera a los 18 meses.
- 20 % se libera a los 24 meses (cierre definitivo).
Esta estructura es atractiva para el vendedor porque recibe progresivamente parte del dinero, y para el comprador porque mantiene cobertura sobre las contingencias más tardías (laborales y fiscales). En la práctica, en operaciones medianas, es lo más habitual.
10. Casos prácticos reales de uso del escrow
Caso 1: escrow ejecutado parcialmente
Restaurante en Barcelona, precio 380.000 €, escrow del 10 % (38.000 €) a 18 meses. 8 meses después del cierre, llegó una sanción de la Agencia Tributaria por declaración de IVA del ejercicio anterior por importe de 14.500 €. El vendedor reconoció la deuda y autorizó la liberación del escrow al comprador. Operación cerrada sin pleito. Resto del escrow (23.500 €) liberado al vendedor a los 18 meses.
Caso 2: escrow disputado y resuelto por auditor
Cafetería en Madrid, escrow del 12 % (24.000 €) a 24 meses. A los 15 meses, una ex-empleada reclamó indemnización por despido improcedente del ejercicio anterior por importe de 12.000 €. El comprador reclamó contra el escrow; el vendedor se opuso alegando que el despido fue procedente. Auditor externo (preestablecido en el SPA) revisó la documentación y resolvió a favor del comprador. Liberación parcial de 12.000 € al comprador, resto al vendedor.
Caso 3: escrow al 100 % por riesgo fiscal
Share deal de grupo de 4 restaurantes en Sevilla. La sociedad tenía historial fiscal complejo con varios ajustes pendientes. Escrow del 15 % (180.000 € sobre precio total de 1,2 M €) a 48 meses. A los 26 meses, inspección de Hacienda con liquidación de 95.000 €. Liberación parcial al comprador. El resto del escrow (85.000 €) liberado al vendedor a los 48 meses tras finalizar la prescripción fiscal. Sin escrow, el comprador habría asumido los 95.000 € sin posibilidad de recuperación.
Caso 4: escrow no ejecutado (negocio limpio)
Bar de tapas en Bilbao, precio 220.000 €, escrow del 8 % (17.600 €) a 12 meses. Pasaron los 12 meses sin reclamaciones. Liberación automática al vendedor + intereses generados (320 €). Operación cerrada sin incidencias. El escrow funcionó como mecanismo de tranquilidad para el comprador sin coste real (porque no hubo contingencias).
11. Errores típicos en la regulación del escrow
11.1 Escrow demasiado pequeño para el riesgo
5 % en share deal con 10 años de historial fiscal es insuficiente. Si surge una inspección, el escrow no cubre la contingencia.
11.2 Escrow demasiado grande sin justificación
Pedir 25 % en asset deal limpio es excesivo y bloquea capital del vendedor sin necesidad. Hay que calibrar al riesgo real.
11.3 Plazo demasiado corto
12 meses en operaciones con riesgo fiscal alto deja al comprador desprotegido en los años 2-4. La prescripción de Hacienda es 4 años.
11.4 Sin procedimiento de disputa claro
Si el SPA no regula cómo se resuelven los desacuerdos sobre el escrow, terminan en juzgado y bloquean el dinero años.
11.5 Sin depositario independiente
Si el escrow está en una cuenta del comprador, la garantía no es real (el vendedor depende de la buena voluntad del comprador). Tiene que estar en cuenta de un tercero independiente.
11.6 Sin definir dónde van los intereses
Los intereses generados por el escrow (modestos en el entorno actual) deben asignarse claramente. Habitualmente van al vendedor si el escrow se libera a su favor; al comprador si se ejecuta.
📊 Dato del sector
Según datos publicados por el Consejo General del Notariado y por las principales firmas de M&A en España, el 72-78 % de las operaciones de compraventa de empresas pequeñas y medianas incluyen alguna forma de escrow. El importe medio se sitúa en el 10-12 % del precio de la operación, y el plazo medio es de 18-24 meses. En el sector hostelería, las operaciones que se cierran sin escrow tienen una tasa de litigiosidad post-cierre del 30-40 %, frente al 8-12 % cuando incluyen escrow estructurado.
Fuente: Consejo General del Notariado
12. Escrow vs garantía personal vs aval bancario
El escrow no es el único mecanismo de garantía. Hay alternativas:
| Mecanismo | Ventajas | Inconvenientes |
|---|---|---|
| Escrow notarial/bancario | Fácil ejecución, dinero ya disponible | Bloquea capital del vendedor |
| Aval bancario | No bloquea liquidez del vendedor | Coste anual del aval (0,5-1 %) |
| Garantía personal del vendedor | Sin coste para el vendedor | Difícil de ejecutar si vendedor sin patrimonio |
| Hipoteca / pignoración | Garantía real sólida | Costes notariales, complejo de constituir |
| Retención directa | Simple, sin terceros | El dinero está con el comprador, vendedor desprotegido |
En la práctica, en hostelería mediana, el escrow notarial es el mecanismo más habitual por su equilibrio entre coste, simplicidad y seguridad.
13. Aspectos fiscales del escrow
Tratamiento para el vendedor
El escrow forma parte del precio del traspaso. Fiscalmente, se considera cobrado en el momento de la firma del SPA, no en el momento de la liberación. Por tanto, el vendedor tributa por el 100 % de la ganancia patrimonial en el ejercicio del cierre, aunque parte del dinero aún esté bloqueado.
Si después se ejecuta el escrow a favor del comprador, el vendedor puede declarar una pérdida patrimonial en el ejercicio correspondiente.
Tratamiento para el comprador
El importe del escrow forma parte del coste de adquisición del fondo de comercio. Amortizable según la normativa contable aplicable.
Tratamiento de los intereses
Los intereses generados por la cuenta de escrow son ingresos financieros del titular efectivo (habitualmente el vendedor mientras el dinero esté a su favor). Tributación como rendimiento del capital mobiliario.
14. Escrow y posicionamiento en la negociación
El escrow es una de las cláusulas más negociadas del SPA. Las palancas habituales:
- Importe: el comprador pide más, el vendedor pide menos. Punto medio: 10-12 %.
- Plazo: el comprador pide más, el vendedor pide menos. Punto medio: 18-24 meses.
- Liberaciones parciales: el vendedor quiere recibir el dinero progresivamente. Comprador acepta si el riesgo declinante.
- Cap (máximo total): el vendedor quiere cap al importe del escrow; comprador puede pedir cap superior con garantías adicionales.
- Threshold y basket: el vendedor quiere umbrales altos para que no se ejecute por minucias; comprador quiere umbrales bajos.
- Procedimiento de disputa: el comprador prefiere arbitraje rápido; vendedor puede preferir tribunales (más lentos, más favorables al statu quo).
«El escrow se negocia en bloque con las representations & warranties. Si el vendedor da declaraciones muy amplias y muy garantizadas, el escrow puede ser menor porque la responsabilidad personal del vendedor cubre más. Si las declaraciones son limitadas, el escrow tiene que ser mayor para compensar.»
— Marc Cano, responsable de zona en Traspaso Restaurante
15. Errores que evitar como vendedor
- Aceptar escrow excesivo sin justificación del riesgo real.
- Aceptar plazo excesivo (más de 36 meses en asset deal).
- No exigir depositario independiente sólido (notario o banco).
- Sin tope máximo de reclamaciones (cap igual o inferior al escrow).
- Sin procedimiento de disputa preestablecido y rápido.
- No reclamar liberaciones parciales en operaciones largas.
- No documentar el estado del negocio al cierre (foto, inventario, acta) para defenderse en reclamaciones futuras.
16. Errores que evitar como comprador
- Aceptar escrow insuficiente para el riesgo identificado en due diligence.
- Plazos demasiado cortos para contingencias fiscales o laborales.
- Threshold y basket demasiado altos que dejan fuera reclamaciones legítimas.
- Sin procedimiento de notificación claro (qué documentación se exige al reclamar).
- Sin obligación del vendedor de cooperar con auditor independiente.
- Permitir liberación total a los 12 meses cuando hay riesgo fiscal activo.
- No prever continuación del escrow para reclamaciones pendientes pasado el plazo natural.
17. Escrow combinado con seguros de M&A
En operaciones grandes, el escrow puede combinarse o sustituirse con un seguro de declaraciones y garantías (W&I insurance, Warranty and Indemnity Insurance). Es una póliza de seguros que cubre las reclamaciones del comprador contra el vendedor por incumplimiento de declaraciones.
Ventajas del seguro frente al escrow:
- El vendedor cobra el 100 % del precio al cierre.
- El comprador está cubierto por una aseguradora sólida.
- Plazo de cobertura habitualmente 7 años.
Inconvenientes:
- Coste de la prima (0,8-1,5 % del importe asegurado).
- Solo disponible en operaciones medianas-grandes (>1 M € típicamente).
- Franquicias y exclusiones específicas.
En hostelería pequeña y mediana, el escrow sigue siendo la opción preferida por su simplicidad y coste contenido.
18. Conclusión práctica
El escrow es uno de los mecanismos de protección más habituales y eficaces en operaciones de traspaso de restaurante. Para el comprador, es la garantía de que las contingencias post-cierre están cubiertas. Para el vendedor, es la prueba de que cree en lo que está vendiendo. Cuando se estructura bien (importe proporcional al riesgo, plazo razonable, depositario sólido, procedimiento de disputa claro), funciona sin dramas y libera el dinero al vendedor en su momento.
Las claves del éxito: importe del 8-12 % en asset deals y 10-15 % en share deals; plazo de 18-24 meses; depositario independiente; procedimiento de notificación y disputa preestablecidos; liberaciones parciales si la operación es de plazo largo.
¿Necesitas estructurar el escrow de tu operación?
Calculamos el escrow proporcional al riesgo real, redactamos la cláusula completa y gestionamos el procedimiento con notario o banco depositario.
