Cómo valorar un restaurante antes de un traspaso

Escenarios de valoración

Escenario A: El restaurante funciona bien y el comprador quiere mantener la marca comercial existente. En este caso, factores como la rentabilidad financiera y la reputación de la marca son fundamentales para la valoración (los demás aspectos importan, pero estos son los pilares del valor).

Escenario B: El restaurante no va del todo bien y el comprador planea cambiar la marca o el concepto. Aquí, la marca actual tiene poco peso (incluso puede restar valor), así que la valoración se centra en el resto de factores: ubicación, estado del local y equipamiento, licencias, contrato de alquiler, potencial de mejora y equipo de personal.

Escenario A: Restaurante exitoso con marca establecida

En el Escenario A nos encontramos con un negocio rentable, con buena trayectoria y una marca reconocida que el comprador desea continuar. Al comprar un restaurante que funciona bien, se está pagando por un “negocio en marcha”: no solo los activos físicos, sino también su prestigio, clientela fiel y flujo de ingresos. Por tanto, hay dos factores fundamentales que determinan el valor en este escenario: los resultados financieros demostrados y la reputación de la marca (imagen y goodwill). Por supuesto, otros factores como la ubicación, las instalaciones o el equipo humano también influyen (y no deben descuidarse), pero suelen estar alineados con el éxito del negocio. Veamos primero estos factores clave.

Factores financieros: ingresos, rentabilidad y EBITDA

Los números financieros son el punto de partida de cualquier valoración. Un restaurante rentable, con facturación creciente y buenos márgenes, obviamente valdrá más que uno en pérdidas. La métrica más usada es el EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones), que refleja la capacidad operativa de generar ganancias. En la práctica, suele tomarse el EBITDA anual como referencia rápida de valor. Por ejemplo, en restaurantes y bares pequeños es común estimar un precio de traspaso equivalente a unas 3 a 5 veces el EBITDA anual, ajustando luego según la estabilidad de los ingresos, la ubicación y la reputación del local. Si tu restaurante genera, digamos, un EBITDA de 50.000 € al año con ventas sólidas, podrías pensar en un valor orientativo de 150.000 € a 250.000 €.

Ahora bien, ¡ojo! Este método del múltiplo es solo orientativo. No considera inversiones futuras ni crecimiento potencial, y parte de suponer que todo seguirá igual. Por eso, aunque sirve para tener una cifra rápida, la valoración definitiva debe matizarse con el contexto del negocio.

Para vendedores

Presenta cuentas claras y creíbles. Ten al día la contabilidad, declaraciones de impuestos y registros de ventas, ya que la transparencia financiera inspira confianza en el comprador. Muestra una rentabilidad realista: si en tus cuentas has incluido gastos que el nuevo dueño no tendrá (por ejemplo, un vehículo personal en renting, seguros ajenos al negocio, gastos personales mezclados), destácalo para evidenciar que el beneficio operativo efectivo del negocio es mayor de lo que parece. Del mismo modo, si como dueño actual no te has asignado un sueldo de gerente (algo común en pequeños negocios familiares), considera que el comprador sí tendrá que cubrir ese coste de personal; es decir, aclara cuál sería el beneficio después de poner un gerente a sueldo, para no crear falsas expectativas. En resumen, pon en orden tus números y documenta todo: ingresos mensuales, costes fijos (alquiler, suministros, personal) y márgenes. Esto te permitirá fijar un precio justo y defendible basado en datos.

Para compradores

Revisa minuciosamente los estados financieros del restaurante. Pide al vendedor las cuentas de pérdidas y ganancias de varios años, las declaraciones de IRPF/Impuesto de Sociedades, tickets medios, y cualquier informe de ventas disponible. Así podrás comprobar la evolución de los ingresos (¿crecen, están estables o en declive?) y la estructura de costes. Identifica la rentabilidad neta real ajustando cifras: elimina gastos extraordinarios no recurrentes o añade costes omitidos en las cuentas (por ejemplo, si el dueño actual trabaja 80 horas semanales sin ponerse sueldo, valora cuánto te costará a ti contratar o reemplazar esa dedicación). Calcula también en cuántos años recuperarías la inversión con los beneficios actuales (el famoso ROI, retorno de la inversión). Un ROI razonable –recuperar lo invertido en, por ejemplo, 4 a 8 años– indica que el precio de traspaso está en línea con la rentabilidad esperada del negocio. Si al hacer números ves que recuperarías la inversión en un plazo superior, quizás el precio de venta está inflado. En cualquier caso, no dudes en pedir aclaraciones al vendedor sobre cualquier partida inusual y, si es posible, contrasta las cifras con documentación fiscal oficial (muchos compradores piden copias de impuestos presentados para verificar que la facturación declarada coincide con la real). La confianza en los números es fundamental: un comprador bien informado negociará mejor, y un vendedor transparente hará el proceso más fluido para ambos.

Reputación online y valor de la marca

En la era digital, la reputación online de un restaurante se ha convertido en un factor de valor innegable. Muchos potenciales compradores van a buscar el nombre del local en Google antes incluso de revisar los balances. Verán las reseñas en TripAdvisor, Google Maps, redes sociales… Un restaurante con opiniones positivas y una puntuación alta en sitios de reseñas transmite confianza: indica que la clientela sale satisfecha y que hay un activo intangible muy valioso, que es la buena imagen de marca. Por el contrario, críticas negativas recurrentes (quejas sobre el servicio, calidad irregular de la comida, problemas de higiene, etc.) pueden ahuyentar a los clientes —y a los compradores—, o al menos servir de argumento para negociar a la baja. Piensa que al traspasar un negocio no solo vendes muebles y cifras; también transfieres la imagen que el público tiene de él.

La marca comercial de un restaurante abarca su nombre, su identidad visual y el reconocimiento que tenga en el mercado local. ¿El nombre es conocido en la ciudad o en el barrio? ¿Tiene presencia activa en redes sociales, con seguidores fieles? ¿Dispone de una página web atractiva, con buena presentación e incluso sistema de reserva online? Todos estos elementos aportan valor porque le facilitan al nuevo propietario continuar la actividad sin empezar de cero. Un restaurante con marca sólida y comunidad de clientes fieles tiene un goodwill importante. Por ejemplo, dos bares en la misma calle pueden tener precios muy distintos si uno goza de excelente reputación online y clientela fija, mientras el otro apenas tiene reseñas y vive de clientes esporádicos. En el Escenario A, ese fondo de comercio positivo puede justificar un precio más alto, ya que el comprador heredará esa buena fama y base de clientes.

Para vendedores

Cuida y potencia tu reputación online incluso mientras buscas comprador. Responde con profesionalidad a las reseñas: agradece las valoraciones positivas y aborda las negativas ofreciendo soluciones. Demostrar una gestión activa de las opiniones da buena imagen. Si sabes que vas a vender, no bajes el nivel en la etapa de venta; un error común es descuidar el negocio durante el proceso de traspaso, provocando justo entonces una caída en la calidad o peores opiniones… exactamente cuando más necesitas brillar de cara a posibles compradores. Al contrario, sigue esforzándote en que cada cliente salga contento, pues podrían dejar esa reseña positiva que incline la balanza de un comprador indeciso. Asegúrate también de tener en orden tus activos digitales: facilita al comprador las credenciales de las redes sociales, la web, el perfil de Google Business, plataformas de delivery, etc., para que vea que podrá hacerse cargo de esas comunidades sin contratiempos. Si cuentas con marca registrada, nombre comercial protegido o logos propios, indícalo, ya que es parte de lo que transfieres (y un signo de profesionalidad de tu parte).

Para compradores

Revisa a fondo la presencia online del restaurante. Lee las reseñas recientes en distintas plataformas para identificar fortalezas y debilidades señaladas por los clientes. Presta atención a patrones: si todos elogian, sabes que ahí hay un valor a mantener; si muchos critican la lentitud del servicio en horas punta, ya detectaste un área de mejora (y quizá una oportunidad: mejorar eso podría recuperarte clientela perdida fácilmente). Fíjate también en la antigüedad y consistencia de las reseñas: ¿tiene clientes fieles dejando opiniones a lo largo de años, o solo un ruido inicial y luego silencio? Un historial constante de feedback positivo suele indicar un negocio estable y bien gestionado. Además, verifica el alcance en redes sociales: ¿cuántos seguidores tiene en Facebook, Instagram, TikTok…? ¿Publica contenido regularmente y con interacción de los usuarios? Una página de Instagram actualizada con fotos de platos y comentarios entusiastas sugiere que el restaurante ha trabajado su marketing digital y tiene engagement, lo cual tú heredarás al tomar las riendas. No olvides buscar si el restaurante aparece en prensa o blogs locales (por premios, eventos, recetas destacadas…); eso añade prestigio y visibilidad de marca.

Si la reputación online no es muy buena, no lo tomes a la ligera: calcula si tendrás que hacer una estrategia de lavado de imagen o rebranding (y el costo asociado en promociones, cambio de nombre, campañas para mejorar la percepción). Aunque en este Escenario A asumimos que la marca es un activo positivo, podría haber algún punto mejorable. Tenlo en cuenta porque influye en cuánto deberías pagar y en las acciones a tomar tras la compra. Recuerda, el boca a boca digital hoy pesa tanto como la ubicación física, y es un activo (o pasivo) que estarás “comprando” también en el traspaso. En un restaurante exitoso, se espera que la reputación y la marca sumen valor; asegúrate de que ese valor esté respaldado por comentarios reales y fidelidad de clientes.

Nota: En un negocio próspero con buena marca, se da por hecho que otros aspectos como la ubicación, las instalaciones, el contrato de alquiler o el equipo humano acompañan adecuadamente (de hecho, suelen ser parte de la razón de su éxito). Aun así, estos factores también influyen en la valoración y no deben ignorarse. En el Escenario B, que veremos a continuación, profundizaremos precisamente en esos aspectos “tangibles” y operativos, especialmente relevantes cuando la marca por sí sola no aporta un valor relevante.

Escenario B: Restaurante en dificultades y cambio de marca

Pasamos ahora al Escenario B, en el que el restaurante no funciona del todo bien (podría estar en números rojos, estancado o con mala fama) y el comprador planea introducir un nuevo concepto o marca comercial tras el traspaso. En esta situación, el goodwill de la marca actual es bajo o nulo e incluso puede haber una mala reputación que el comprador quiere dejar atrás. Por tanto, el precio de traspaso difícilmente podrá justificarse por los resultados financieros pasados o por el prestigio del nombre (más bien al contrario, esos factores tenderían a reducir el valor). Entonces, ¿qué está comprando realmente el comprador? Principalmente, los activos y el potencial: la ubicación física, el estado del local y su equipamiento, las licencias y permisos vigentes, las condiciones del contrato de alquiler, y las oportunidades de mejora operativa que el negocio presenta. Todos estos factores cobran un peso fundamental en la valoración bajo este escenario.

En otras palabras, el comprador en Escenario B evalúa qué tan buena base hay para relanzar el restaurante con otro concepto. Y el vendedor, por su parte, debe apoyarse en estos puntos fuertes (más allá de la marca) para justificar el precio que pide. A continuación, analizamos cada uno de esos factores clave y cómo manejarlos cuando el negocio actual no va viento en popa.

Ubicación y entorno comercial

¿Dónde está situado el restaurante? Muy a menudo, la ubicación es el factor que más peso tiene en el valor de un traspaso, y esto es aún más cierto si el rendimiento actual no acompaña. Una ubicación estratégica puede elevar significativamente el precio (incluso de un negocio flojo, pensando en su potencial), mientras que una localización desfavorable limitará mucho lo que se puede pedir. Los restaurantes en zonas de alto tránsito peatonal o turístico —por ejemplo, calles céntricas muy concurridas, áreas de oficinas o barrios de moda— tienden a tener mayor demanda y precios más elevados. La lógica es clara: un local bien situado asegura un flujo constante de potenciales clientes por pura proximidad, lo que da más posibilidades de éxito a cualquier nuevo concepto que pongas. Por el contrario, un restaurante escondido en una calle secundaria sin visibilidad, o en un barrio con poca actividad, tendrá que esforzarse mucho más en marketing para atraer clientela, lo que merma su atractivo para un comprador que piensa en reabrir con otra marca.

El entorno comercial se refiere a todo lo que rodea al negocio y afecta a su desempeño: la competencia cercana, la accesibilidad, las características del barrio y su público. Para valorar un restaurante, especialmente uno que planeas reorientar, debes analizar preguntas como:

• ¿Hay competidores directos en la misma zona y cómo le afectan al local? (Por ejemplo, si hay muchos restaurantes similares alrededor, tu nuevo concepto tendrá que diferenciarse mucho para atraer clientes).
• ¿El restaurante está en una zona empresarial (con mucha clientela al mediodía pero quizás vacía por las noches) o en una zona residencial (más movimiento en cenas y fines de semana)?
• ¿Cuenta con facilidades de acceso como aparcamiento cercano o parada de metro/autobús? ¿Es fácil llegar y visible desde puntos concurridos?
• ¿Es una zona segura y atractiva para el público objetivo que tienes en mente? (Por ejemplo, si quieres montar un local de copas, ¿la calle tiene vida nocturna o está muerta después de cierta hora? Si buscas un café familiar, ¿el barrio está lleno de familias?).

Todos estos elementos pueden sumar o restar valor independientemente del desempeño actual del negocio. Imagina dos escenarios: un bar de tapas situado frente a un nuevo complejo de cines o un estadio probablemente vea un alza de clientes (y de valor potencial) gracias a esa afluencia extra de gente; mientras que una cafetería en una calle que ha perdido afluencia porque cerraron oficinas cercanas sufrirá el efecto contrario, por muy bonita que sea. En resumen, en Escenario B la ubicación puede ser el principal activo a explotar con un cambio de concepto, o bien un obstáculo difícil de superar por mucho rebranding que hagas.

Para vendedores

Presenta tu ubicación como uno de tus activos más importantes (si realmente lo es). Aunque las ventas no hayan acompañado, quizás el local esté en un sitio privilegiado cuyo potencial no se ha aprovechado del todo. Proporciona datos concretos sobre el entorno: “estamos a 100 metros de la plaza principal”, “la calle tiene un flujo de X personas al día”, “alrededor hay X oficinas que llenan los menús al mediodía”, “somos el único restaurante japonés en un barrio de 30.000 habitantes”, etc. Estos detalles ayudan al comprador a dimensionar el potencial del lugar si se aplicase una estrategia adecuada. Si la zona tiene atractivos (universidades, sitios turísticos, polígonos industriales, zona de bares de copas), destácalos. Incluso factores como disponer de una terraza amplia en calle peatonal, o estar en una esquina muy visible, incrementan el valor intrínseco del local aunque el negocio actual no los haya explotado al máximo. Asimismo, sé honesto con las desventajas: si la calle es tranquila por las noches, o si hay mucha competencia cercana, es mejor que el comprador lo sepa de antemano (lo va a descubrir igual). Puedes contrarrestar esos puntos débiles mostrando cómo se podrían mitigar. Por ejemplo: “aunque la zona es residencial y tranquila de noche, hay demanda matutina: muchos vecinos nos preguntan por desayunos que actualmente no ofrecemos”. Este tipo de información le indica al comprador por dónde podría crecer. También menciona cualquier evolución positiva del barrio en el horizonte: nuevas viviendas en construcción, la próxima inauguración de un hotel, la apertura de un centro comercial, etc., que impliquen un potencial de más clientela en el futuro cercano. Enfatiza que, con un concepto adecuado, la ubicación ofrece oportunidades que tal vez todavía no se han explotado.

Para compradores

Investiga a fondo el barrio y la competencia antes de lanzarte, especialmente si planeas cambiar el concepto. Visita la zona en distintos días y horarios para observar el flujo real de personas y la atmósfera. ¿Es un área en crecimiento, estancada o en declive? ¿Hay obras planificadas que puedan cambiar la afluencia (para bien o para mal)? Habla con comerciantes vecinos si puedes; a veces ellos dan pistas valiosas sobre la salud comercial del entorno y los hábitos de la clientela local. Analiza quiénes serían tus clientes principales ahí con el nuevo concepto que tienes en mente: ¿familias, turistas, estudiantes, oficinistas, residentes de cierta edad? Comprueba que el perfil de la zona encaja con tu idea de restaurante; si no encaja del todo, piensa si estás dispuesto a ajustar el concepto o a invertir más en marketing para atraer a un público diferente al habitual de la zona.

Un ejercicio útil: busca el restaurante en Google Maps y echa un vistazo a qué hay alrededor y cómo lucen (y funcionan) esos negocios. Fíjate en las reseñas de locales cercanos: ¿están llenos y bien valorados, lo que indicaría que la zona tiene vida y clientes satisfechos? ¿O ves muchos negocios con pocas reseñas o comentarios de que “siempre está vacío”, lo que sugeriría que la zona parece “muerta”? Ten en cuenta también factores urbanísticos: consulta en el Ayuntamiento si hay restricciones de actividad en la zona (horarios limitados, zonas acústicamente protegidas que limiten música, etc.), si hay previstas obras futuras importantes que afecten a la calle, peatonalizaciones, cambios de sentido de tráfico, nuevas líneas de metro… cualquier circunstancia que pueda influir en el paso de gente o en la comodidad para llegar. La ubicación es algo que no podrás cambiar tras la compra, así que evalúa con cabeza fría si te conviene a largo plazo para tu plan de negocio. Un local bien situado suele justificar un precio mayor incluso si el negocio actual no va bien, porque tú confías en poder mejorar los resultados aprovechando ese emplazamiento. Pero si la ubicación es objetivamente mala, sé más cauto: quizás ni cambiando el concepto consigas grandes mejoras, y eso debe reflejarse en una oferta más baja para que la operación tenga sentido.

Estado del equipamiento e instalaciones

Al comprar un restaurante no solo adquieres un concepto o una clientela (que en este escenario puede que no sean sólidas), sino que te llevas un local físico con todos sus activos tangibles. Evaluar el estado del equipamiento y las instalaciones es fundamental para evitar sorpresas costosas después del traspaso. Un local completamente equipado y listo para operar tiene un valor superior a uno donde habrá que invertir mucho en arreglos o mejoras desde el día uno. Por ello, antes de concretar el valor, hay que revisar de arriba a abajo el estado del inmueble: desde la cocina hasta la decoración y los sistemas técnicos.

Cocina y maquinaria

¿En qué estado se encuentran los electrodomésticos principales de cocina (hornos, campana extractora y sistema de extracción de humos, refrigeradores, congeladores, lavavajillas, freidoras, cafetera, etc.)? Es importante verificar si todos funcionan correctamente, la antigüedad de cada equipo y si han recibido mantenimiento periódico. Un equipo de cocina moderno o renovado en los últimos años aporta tranquilidad (y valor) al comprador, mientras que maquinaria al final de su vida útil implica gastos futuros de sustitución. Por ejemplo, si el horno industrial tiene 15 años y se nota muy trotado, el comprador probablemente calculará que deberá gastar varios miles de euros en reemplazarlo pronto, y eso se reflejará en una oferta más baja. Como vendedor, si sabes que algún equipo clave está viejo o dando problemas, plantéate repararlo o reemplazarlo antes de la venta, o al menos ajusta el precio siendo consciente de ese desgaste (mostrando así buena fe).

Mobiliario y decoración: Haz inventario del mobiliario de sala (mesas, sillas, barra, vitrinas, equipos de iluminación, decoración) y evalúa su estado. Una sala con mobiliario bien cuidado y decoración relativamente reciente es un plus: el comprador no tendrá que gastar en renovar la imagen inmediatamente, lo que suma puntos a tu favor. En cambio, si las sillas cojean, los sofás están rotos o la pintura de las paredes está descascarillada, la impresión que se lleva el comprador será negativa y seguramente asuma un coste de reforma inmediato (descontándolo mentalmente del precio que está dispuesto a pagar). Recuerda que la primera impresión lo es todo: muchos compradores deciden en los primeros minutos si un sitio “les encaja” o si lo ven “destartalado” y con mucho trabajo por hacer. Como vendedor, mantén el local ordenado, limpio y con todo funcionando en cada visita de potenciales compradores, tal como lo harías para recibir a tus clientes más exigentes. Y como comprador, fíjate en esos detalles de cuidado o abandono, porque hablan del nivel de mantenimiento que ha tenido el negocio.

Instalaciones técnicas

Verifica el estado de las infraestructuras del local: electricidad (¿el cuadro eléctrico y el cableado soportan la potencia necesaria o es una instalación antigua que salta?), fontanería (presión de agua, desagües en buen estado, baños funcionando correctamente), sistema de climatización (aire acondicionado o calefacción en buen estado), sistema de extracción de humos (fundamental en una cocina; ¿el conducto es adecuado, tiene filtros limpios, cumple normativa?), sistema contra incendios, etc. Cualquier problema serio en estas instalaciones puede suponer obras obligatorias y gastos grandes tras el traspaso. Los compradores experimentados a veces contratan una inspección técnica del local; no trates de ocultar desperfectos serios porque saldrán a la luz. Un deterioro oculto en equipamiento o instalaciones que luego obligue a gastar mucho dinero reducirá drásticamente cuánto estará dispuesto a pagar un comprador informado (y puede generar conflictos si se siente engañado).

Licencias y permisos en regla

Junto al equipamiento, viene el tema crítico de las licencias y permisos de actividad. Un restaurante opera bajo una serie de licencias (licencia de apertura o actividad, permisos de terraza, licencia de salida de humos, registros sanitarios, licencia de ambientación musical, etc.), y su situación legal influye directamente en el valor de traspaso. Contar con todas las licencias en regla y al día aumenta el valor, ya que le evita problemas y demoras al nuevo propietario. Imagina de nuevo dos locales: uno tiene licencia definitiva de restaurante (con cocina), permiso de terraza para 10 mesas y horarios amplios; el otro está funcionando con una licencia limitada o provisional (por ejemplo, solo licencia de bar-cafetería sin cocina), o arrastra problemas porque incumplió aforo o tuvo sanciones en el pasado. El primero vale más porque el comprador no tendrá que batallar con trámites adicionales ni se arriesga a limitaciones imprevistas. En la valoración, debes comprobar qué licencias concretas tiene el negocio, en qué condiciones (aforo permitido, horarios, metros de terraza, tipo de actividad autorizada) y si están vigentes o hay alguna en trámite.

Para vendedores

Reúne copias de todas las licencias y tenlas listas para enseñar en la due diligence del comprador. Esto incluye la licencia de apertura/actividad (asegúrate de que corresponda exactamente al tipo de negocio que explotas: no es lo mismo licencia de bar cafetería que de restaurante con cocina, por ejemplo), permisos de terraza si los hay, licencia de música ambiental si dispones de hilo musical, registro sanitario si aplica, certificados de fumigación o manipulador de alimentos vigentes, etc. Cuanta más documentación en regla presentes, más confianza generarás.

Destaca si tienes licencias valiosas difíciles de conseguir hoy día: por ejemplo, licencias de terraza en zonas donde el Ayuntamiento ya no concede nuevas, o una licencia de bar musical en un área con restricciones horarias. Esos son activos intangibles muy importantes. Al mismo tiempo, confiesa cualquier escollo legal pendiente: ¿Hay alguna sanción, expediente o inspección en curso? ¿Algún cumplimiento pendiente con Sanidad o Urbanismo? Aunque te preocupe que pueda “espantar” al comprador, es peor que lo descubra más tarde sin haberlo comunicado, porque la confianza se romperá. Si actualmente tienes, por ejemplo, un expediente por ruido pendiente de resolver, o tu terraza está en proceso de regularización, menciónalo y muestra las gestiones que estás haciendo para solucionarlo. Dejar flecos legales sueltos puede retrasar o incluso echar por tierra una operación en el último momento si salen a la luz.

En cuanto al equipamiento incluido en el traspaso, elabora un listado detallado de todo lo que se vende con el negocio. Esto da imagen de organización, evita malentendidos (que luego el comprador espere algo que no estaba incluido, por ejemplo) y forma parte de la negociación. Si en los últimos años hiciste alguna reforma importante o gran inversión en el local, ten las facturas o detalles a mano, ya que son un argumento para pedir un mejor precio (“reformamos la cocina hace 1 año invirtiendo 20.000 €, el local está prácticamente nuevo en esa área”). Finalmente, asegúrate de que el local cumple las normativas vigentes conocidas: si voluntariamente adelantaste adaptaciones (por ejemplo, instalar sistemas antiincendios nuevos, adaptar baños para personas con movilidad reducida, etc.), resáltalo como valor añadido, porque son inversiones que el comprador no tendrá que hacer en un futuro próximo.

Para compradores

Verifica personalmente el estado del local y su equipamiento, no te fíes solo del inventario en papel. En una visita de due diligence, enciende y prueba todos los equipos: escucha el ruido de las cámaras frigoríficas (¿suenan bien o parecen forzadas?), revisa la cocina a fondo (¿está limpia o ves grasa incrustada y óxido, señales de descuido?), abre grifos, enciende el aire acondicionado, comprueba la presión de agua, etc. Si no tienes conocimientos técnicos profundos, considera apoyarte en un asesor especializado (un técnico de hostelería, electricista de confianza, etc.) para asegurarte de que no se te escape nada importante. Invertir unas horas en una revisión técnica puede ahorrarte miles de euros y muchos disgustos después. Comprueba también que la capacidad y características del equipamiento se ajustan a tus necesidades: por ejemplo, ¿la campana extractora tiene el tamaño y filtro legal necesarios para el tipo de cocina que planeas? ¿La cámara frigorífica es suficiente para el volumen de género que quieres manejar? Son detalles que a veces pasan por alto en la emoción de la compra, pero que luego impactan en la operativa diaria (y en tu bolsillo si tienes que sustituir equipos).

En el terreno legal, exige ver todas las licencias y verifica en el Ayuntamiento u organismo correspondiente que están realmente a nombre del titular actual y sin infracciones graves asociadas. Un riesgo oculto puede ser encontrarte con que la licencia de actividad nunca se llegó a cambiar de nombre desde un dueño anterior, o que es “heredada” de un uso distinto al actual (por ejemplo, funcionando con licencia de bar cuando en realidad opera como restaurante con cocina, lo cual no es regular). Si algo no cuadra —por ejemplo, ves 50 sillas en la sala pero la licencia de apertura solo permite un aforo de 30 personas—, investiga antes de firmar nada. Pregunta explícitamente si existen sanciones o deudas relacionadas con las licencias; a veces un local puede arrastrar multas pendientes (p. ej., por tener en la terraza más mesas de las permitidas, o por ruido fuera de horario).

Ten presente que al traspasar, tú como nuevo titular tendrás que actualizar la licencia a tu nombre; reserva parte de tu presupuesto y tiempo para esos trámites administrativos, aunque el local esté en regla, y asegúrate de cumplir los requisitos. Si descubres que falta alguna licencia importante (digamos que el restaurante nunca obtuvo permiso de salida de humos y está operando de forma alegal), sopesa muy bien el riesgo y el coste de regularizarla – eso debe reflejarse en el precio que pagues o incluso ser motivo para descartar la operación si el riesgo legal es alto. En resumen, en equipamiento y licencias: no des nada por hecho. Comprueba, pregunta y, de ser necesario, negocia garantías en el contrato (por ejemplo, retener parte del pago en depósito hasta confirmar que el Ayuntamiento aprueba la cesión de la licencia al comprador, o que tal maquinaria funciona correctamente durante X tiempo). Contar con asesores especializados te dará tranquilidad jurídica y operativa durante el traspaso, especialmente en un escenario donde quieres minimizar sorpresas para poder centrarte en relanzar el negocio.

Contrato de arrendamiento del local

La mayoría de traspasos de restaurantes implican la cesión de un contrato de alquiler, ya que lo común es que el vendedor sea inquilino del local (no propietario del inmueble). Por eso, analizar a fondo el contrato de arrendamiento vigente es indispensable para valorar el negocio, más aún si vas a cambiar el concepto: necesitas asegurarte de que podrás disponer del local el tiempo suficiente y en condiciones adecuadas para hacer despegar tu proyecto. Un restaurante estupendo pierde valor si su alquiler es precario o está a punto de vencer, mientras que un alquiler razonable y con vigencia a largo plazo añade mucha seguridad (y valor) para el comprador.

Hay varios puntos clave a revisar en el contrato de alquiler:

Plazo restante del contrato y prórrogas

¿Cuántos años reales le quedan al alquiler actual? Lo ideal es que queden aún varios años (5, 10…) o que el propietario del local esté dispuesto a firmar una extensión o nuevo contrato al ceder el negocio. Si solo queda, por ejemplo, un año de contrato, el comprador corre el riesgo de pagar un traspaso y luego perder el local si no le renuevan. En España, la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU) permite al inquilino traspasar el contrato sin consentimiento expreso del propietario (Artículo 32 LAU) notificándolo con un mes de antelación, pero ¡ojo!: el propietario puede legalmente incrementar la renta un 20% tras el traspaso. Además, algunos contratos incluyen cláusulas anti-traspaso (desde prohibirlo hasta obligar a pagar un porcentaje de la operación al dueño). Como vendedor, debes verificar si tu contrato tiene esas restricciones; y como comprador, también debes conocerlas porque podrían implicar costos adicionales o incluso la nulidad del traspaso si no se gestionan bien. Lo más sano es que el propietario del local esté al tanto y de acuerdo con la operación desde el principio, idealmente firmando un nuevo contrato con el comprador en los mismos términos que tenía el vendedor (o actualizando el plazo si era corto). De hecho, muchos vendedores precavidos obtienen por escrito una carta del arrendador aceptando la cesión del contrato antes de buscar comprador, para dar tranquilidad. En un escenario B, donde puede que el negocio no vaya bien, es posible que el propio arrendador tenga interés en que entre un nuevo gestor que revitalice el local y siga pagando la renta, así que suele estar dispuesto a colaborar si se le plantea correctamente.

Renta actual y condiciones económicas

Evalúa si el alquiler mensual es adecuado al mercado y a la facturación que podría tener el negocio reorientado. Un restaurante rentable puede permitirse cierto nivel de alquiler, pero si el alquiler es muy alto en relación a las ventas posibles, eso reduce el beneficio real (y por tanto el valor que tiene para ti). Como comprador, calcula qué porcentaje de las ventas representaría el alquiler; si supera, digamos, el 10-15%, empieza a ser pesado en la cuenta de resultados. Pregunta también por otros costes asociados al local: ¿Hay cuotas de comunidad, IBI (impuesto de bienes inmuebles) u otros gastos que pague el inquilino aparte de la renta base? Todos esos compromisos pasan a ser tuyos al tomar el local, así que deben entrar en tu cálculo de viabilidad. A veces, negocios que no eran rentables fallaban precisamente porque el alquiler (u otros gastos fijos del local) era demasiado alto para lo que ingresaban – asegúrate de que tu nuevo concepto podrá cubrir esos costes con holgura.

Obligaciones y derechos especiales

Lee con lupa cláusulas sobre actualización de renta (normalmente se actualiza anualmente por IPC u otro índice: ¿hay topes o puede subir libremente?), fianza (qué depósito quedó en su día y si se transfiere o hay que reponerlo), obras y mejoras (¿se permite hacer reformas? ¿necesitas permiso escrito para obras importantes? ¿qué pasa con las mejoras al terminar el contrato, se las queda el dueño sin compensación?), uso del local (debe ser coherente con la actividad de restauración que planeas; ojo si vas a cambiar el concepto de bar a restaurante con cocina, por ejemplo, que el contrato lo permita) y cualquier otra condición peculiar. Si el contrato es antiguo, fíjate si pasó por la renovación legal típica de 5+5 años o está en prórroga forzosa, etc. Y muy importante: ¿el arrendatario (vendedor) tiene deudas con el arrendador? Pide un certificado o comprobantes de estar al corriente de pago del alquiler; no quieres encontrarte con facturas impagadas o conflictos con el dueño del local al aterrizar, porque legalmente algunas deudas podrían influir o, mínimo, generar tensión en la relación con el propietario.

Para vendedores

Facilita una copia del contrato de alquiler al comprador en cuanto veas interés serio. No esperes al final, ya que muchas operaciones caen por sorpresas en el contrato. Anticípate revisando tú mismo el contrato (o con tu asesor) para identificar cláusulas relevantes de cara al traspaso. Si la renta que pagas actualmente es muy baja respecto al precio de mercado de la zona, eso es un atractivo enorme (el comprador “hereda” un alquiler ventajoso); asegúrate de subrayarlo en la negociación como parte del valor por el que pides el precio. Si, por el contrario, el alquiler es elevado, prepárate para demostrar con números que aun así el negocio puede ser viable (por ejemplo, mostrando que el porcentaje de alquiler sobre ventas está dentro de lo asumible porque las ventas eran altas o porque con el nuevo concepto podrían aumentar). Habla con tu arrendador antes de cerrar un trato: explicarle la situación y sondear su disposición puede evitarte problemas. Un propietario reticente puede dilatar o dificultar la cesión, mientras que uno colaborador incluso podría firmar un nuevo contrato de larga duración con el comprador, lo que fortalecería el valor y la tranquilidad de la operación. Si eres dueño del local además de dueño del negocio y estás vendiendo ambas cosas conjuntamente (traspaso + venta del inmueble), entonces la valoración cambia porque estarías sumando el valor inmobiliario. En ese caso, te conviene dejar claro al comprador qué parte del precio corresponde al local (valor del inmueble en el mercado por metro cuadrado) y qué parte al negocio en funcionamiento, para que entienda la descomposición del precio. Pero en la mayoría de casos de traspaso, el inmueble sigue en manos de un arrendador: facilita el contacto con el propietario al comprador para una transición transparente. Ten listos también los recibos de alquiler pagados de los últimos meses y cualquier correspondencia relevante con el dueño (notificaciones, burofaxes si los hubo, etc.). En resumen, haz todo lo posible por que la cesión del contrato de arrendamiento sea limpia y clara: suele ser una condición imprescindible en el contrato de compraventa del negocio (si el alquiler no se puede ceder en buenas condiciones, no hay trato).

Para compradores

Si no eres experto en contratos, apóyate en abogados o asesores especializados en el sector (como el equipo de Traspaso Restaurante, que sabrá dónde mirar). Verifica especialmente: el plazo que tendrás garantizado (¿podrás estar 5, 10 años? ¿o podrían desahuciarte en 1 año porque el contrato estaba vencido?), la renta y su método de actualización (evita sorpresas de subidas descontroladas), y cualquier cláusula de traspaso o subrogación. Comprueba si el contrato menciona algo sobre incremento de renta por traspaso; si no dice nada, aplica la LAU (el dueño puede subir hasta un 20% la renta). Pregunta al arrendador, si es posible, cuál sería su posición tras el traspaso: muchos estarán contentos de seguir cobrando alquiler y aceptan sin problema; otros pueden intentar renegociar condiciones (subir alquiler, pedir alguna garantía extra). En tus cálculos de valoración, considera el costo del alquiler a futuro. Un local con alquiler barato pero a punto de expirar implica mucho riesgo; quizás en un año te toque renegociar a precio de mercado (mucho mayor). En tal caso, el “chollo” del alquiler barato no es permanente y el valor del negocio debería ajustarse a esa realidad para no sobrepagar. Por otro lado, un alquiler con cláusulas restrictivas (por ejemplo, que no permite poner música, o que obliga a cerrar a las 11 pm) puede afectar la explotación de tu nuevo concepto: imagina que el contrato dice que a las 23:00 no puede haber ruido porque hay viviendas encima; si tu idea era un gastrobar con música hasta la 1 de la mañana, tendrías un problema serio. Todo eso entra en la valoración operativa real, aunque no aparezca en los números financieros. En resumen, no te dejes cegar por la cuenta de resultados (o las promesas de mejora) sin examinar el contrato del local: asegúrate de que podrás explotar el restaurante en condiciones similares o mejores a las del vendedor, y de que no heredas un alquiler que asfixie tu inversión. Si algo del contrato no te convence, negocia con el vendedor (quien a su vez quizá deba negociar con el propietario) los ajustes necesarios antes de cerrar el trato. Es mejor invertir tiempo y, si hace falta, algo de dinero en asesoría legal ahora, que lamentarlo después cuando ya hayas pagado el traspaso.

Estacionalidad y modelo operativo

Muchos negocios de hostelería tienen temporadas altas y bajas muy marcadas, y entender ese patrón es clave para valorar correctamente un restaurante. La estacionalidad puede venir por diversas causas: climatología (p. ej., zonas costeras que funcionan a tope en verano y bajan mucho en invierno), turismo estacional, calendario académico (bares en áreas universitarias con menos afluencia en vacaciones), festividades locales, etc. Al valorar el negocio hay que preguntarse cuáles son los meses de mayor y menor facturación, y cuánto varían las ventas entre sí. Un restaurante con picos muy altos en ciertos meses y valles pronunciados en otros supone un flujo de caja irregular y mayor riesgo para el comprador. Por ejemplo, si el 50% de la facturación anual se concentra en julio y agosto, cualquier contratiempo en esos dos meses clave (clima adverso, obras en la calle, restricciones sanitarias, lo que sea) podría descuadrar el año completo. En cambio, un negocio más estable mes a mes ofrece predictibilidad y suele valorarse mejor en conjunto (aunque quizá no alcance los ingresos punta del otro en verano, su consistencia atrae a inversores más cautos). En un escenario B, es importante ver si las temporadas bajas del negocio actual son un síntoma de la ubicación (difícil de cambiar) o del concepto actual (que tú podrías cambiar). Por ejemplo, un restaurante en zona turística costera siempre tendrá invierno flojo, lo gestiones como lo gestiones; pero un bar que cierra fines de semana por decisión del dueño actual tiene margen de crecimiento abriendo esos días.

El modelo operativo o posicionamiento del negocio también influye en su valor y en su potencial. Nos referimos a cómo está orientada la operación del local: su horario, días de apertura, el tipo de servicio que ofrece (¿solo menú del día? ¿solo cenas? ¿desayunos, comidas y cenas?), y qué segmentos de cliente atiende. Un restaurante podría operar solo comidas al mediodía de lunes a viernes (por ejemplo, un local de menús ejecutivos para oficinistas), o por el contrario abrir solo por las noches y fines de semana (un bar de copas o un restaurante gourmet para cenas). Cada modelo tiene implicaciones distintas en los ingresos, en la estructura de costes (especialmente de personal) y en las oportunidades de crecimiento. Al valorar, hay que entender si el negocio está aprovechando todo su potencial operativo o si hay margen para ampliar horarios o servicios. A veces, un negocio con ventas modestas esconde un gran potencial simplemente porque el dueño actual no explota ciertos horarios por preferencia personal o falta de manos. (Ejemplo típico: “restaurante solo abre de lunes a viernes al mediodía porque el propietario prefiere no trabajar noches ni fines de semana”). Para un comprador con más ambición, eso es un valor oculto: sabe que podría abrir sábados, domingos o en las noches y quizás duplicar la facturación. Por el contrario, si el restaurante ya abre 7 días a la semana, con desayunos, comidas y cenas, sabes que está casi al máximo de su capacidad operativa actual; su valoración reflejará un negocio maduro, sí, pero quizás con menos margen de crecimiento orgánico bajo la misma fórmula.

Para vendedores

Ofrece al comprador datos claros sobre la estacionalidad de tus ventas. Un gráfico o tabla de ventas mensuales de los últimos 2-3 años puede ser muy ilustrativo y demuestra transparencia. Explica las razones de los picos y valles: “en Semana Santa subimos un 30% por el turismo religioso en la zona”, “en agosto cerramos por vacaciones”, “en diciembre hacemos el agosto con cenas de empresa”, etc. Si tu negocio sufre en ciertas épocas, no lo ocultes; en vez de eso muestra cómo has gestionado esas bajadas: por ejemplo con promociones especiales, menús temáticos en temporada baja, eventos puntuales, o ajustando costes (reduciendo personal temporalmente, etc.). Esto le indicará al comprador que conoces esos altibajos y ya tienes estrategias para afrontarlos. También destaca si tienes ingresos adicionales en diferentes canales para compensar estacionalidad: por ejemplo, que haces delivery o catering cuando baja la afluencia en sala, o que rentabilizas el local alquilándolo para eventos privados en épocas flojas.

En cuanto al modelo operativo, clarifica qué horario y días de apertura manejas actualmente y por qué. Si alguna decisión es puramente personal (como el ejemplo de no abrir domingos), coméntalo, pues el comprador podría verlo como oportunidad de mejora en ventas. Describe también el perfil de clientela en diferentes momentos: “al mediodía tenemos empleados de oficinas cercanas; por las noches vienen familias del barrio; los sábados atraemos a grupos de jóvenes que salen de copas”. Esto le da al comprador una imagen de la dinámica actual. Si has identificado posibilidades de expansión que no implementaste, incluso puedes mencionarlas a modo de consejo o idea a futuro (aunque suene contraintuitivo para un vendedor revelar oportunidades no explotadas, en realidad puede hacer el negocio más atractivo mostrando espacio de mejora). Por ejemplo: “Nunca explotamos las mañanas porque no teníamos personal para desayunos, pero varios vecinos nos han comentado que les vendría bien una cafetería temprana; ahí hay una posible vía de crecimiento”. Eso sí, evita prometer ventas futuras como algo garantizado; sé objetivo: presenta la información y deja que el comprador evalúe y sueñe con esa mejora posible por sí mismo.

Para compradores

Analiza los patrones de ventas con lupa. Pide los datos mensuales (o semanales) si es posible, para ver cómo fluctúa la caja. Si el vendedor no los proporciona con detalle, al menos pregunta directamente: “¿Cuál es vuestra mejor época del año y la más floja?”. Luego contrasta con factores externos: por ejemplo, un restaurante en zona turística de costa es normal que tenga un verano fuerte y un invierno débil; eso no es malo per se, solo tendrás que gestionarlo (sabiendo que en invierno quizá operes con plantilla reducida y margen más ajustado, y en verano con refuerzos de personal y largas jornadas). Lo importante es que el precio que pagues refleje la realidad anual completa, no solo los meses buenos. Un truco: toma el EBITDA o beneficio anual declarado y simula qué pasa en el peor escenario de temporada baja – ¿sigue siendo rentable el negocio incluso en los meses más flojos? Si no, hay un riesgo de liquidez importante y conviene valorarlo a la baja. Pregunta también por cosas como eventos puntuales: a veces un local hace su agosto con uno o dos eventos grandes al año (ej.: las fiestas patronales del barrio, un festival anual cercano, la feria de la ciudad). ¿Qué pasaría si ese evento dejara de hacerse o ya no pudieras aprovecharlo? Valora tu tolerancia a depender de factores externos.

Sobre el modelo operativo, piensa si encaja con tu plan de vida y negocio. ¿Estás dispuesto a mantener el horario actual o lo vas a cambiar? Si el restaurante cierra domingos y festivos y tú planeas abrirlos, podrías aumentar ventas (lo cual es positivo: incluso podrías estar dispuesto a pagar un poco más sabiendo que vas a mejorar los ingresos fácilmente). Pero si, por el contrario, el restaurante funciona sobre todo de noche con ambiente de copas y tú no quieres trabajar noches, ten cuidado: al cambiar esa esencia podrías perder a los clientes fieles y echar por tierra las ventas actuales. Cada uno tiene su estilo de gestión; asegúrate de que el modelo existente es uno que quieres continuar, o ten un plan claro de cómo lo transformarás sin que sea un salto al vacío. También fíjate en el posicionamiento de mercado: ¿es un local de ticket medio-alto enfocado en experiencia gourmet, o de rotación rápida con precios económicos? Dependiendo de lo que buscas (y de tu experiencia), uno u otro encajarán mejor contigo, y el valor que tú percibas será distinto. Por ejemplo, puede que un restaurante muy especializado en alta cocina tenga mucho prestigio (y pida un precio elevado), pero si ese no es tu fuerte, quizá no logres mantener ese nivel tras el traspaso y para ti no valga lo que vale para el dueño actual. En resumen, valora el negocio en su contexto temporal y operativo: comprende cuándo y cómo genera sus ingresos, y si ese patrón es sostenible o mejorable bajo tu gestión. Un negocio con altibajos pronunciados o con limitaciones operativas podría requerir cambios importantes por tu parte; asegúrate de identificarlos y cuantificarlos antes de comprar.

Personal y pasivo laboral

Finalmente, un factor a menudo subestimado en la valoración de pequeños restaurantes, pero de enorme importancia: el equipo humano (el personal contratado) y las obligaciones laborales asociadas, conocidas como pasivo laboral. Los empleados son el alma de un negocio de hostelería: cocineros, camareros, encargados… Su experiencia y saber hacer pueden ser la clave del éxito continuado tras el traspaso, especialmente si el nuevo dueño quiere mantener cierta continuidad en calidad y servicio. Un staff competente y comprometido aporta valor porque permite mantener la calidad de la operación incluso con el cambio de dueño. Sin embargo, el personal también conlleva responsabilidades legales y costes que deben considerarse en la transacción.

El pasivo laboral se refiere a las obligaciones financieras acumuladas con los empleados: salarios pendientes, vacaciones no disfrutadas, pagas extra devengadas, posibles indemnizaciones por despido según su antigüedad, etc. Al traspasar un negocio, sobre todo si se vende la sociedad completa o si el comprador va a subrogar (continuar) la plantilla, hay que decidir cómo se gestionarán estos compromisos. Un pasivo laboral elevado (por ejemplo, varios empleados con muchos años de antigüedad y por tanto indemnizaciones costosas si se les despide) puede disminuir el valor percibido del negocio, mientras que una gestión clara y equitativa de estas obligaciones puede aumentar su atractivo. Dicho de otro modo: si el comprador detecta que al adquirir el restaurante tendrá que asumir pagos importantes hacia el personal (por ejemplo, liquidaciones de empleados veteranos si decide no contar con ellos), seguramente lo tendrá muy en cuenta para ofrecer menos o incluso replantearse la compra. Por eso, es crucial aclarar este aspecto en la valoración y negociación.

Para vendedores

Antes de salir al mercado, revisa la situación de tu plantilla. ¿Cuántos empleados tienes, con qué tipo de contrato y qué antigüedad acumulan? Calcula el coste de indemnización por despido de cada uno en caso de que el comprador decidiera no continuar con alguno tras el traspaso. Esto no significa que debas despedirlos tú necesariamente, pero sí saber qué cifra de “mochila” laboral lleva el negocio. Es frecuente que el nuevo dueño quiera poner su propio equipo o ajustar la plantilla a su manera, así que esas indemnizaciones potenciales son prácticamente una deuda implícita del negocio que influye en su valor real. Negocia con el comprador quién asumirá ese coste: a veces el vendedor liquida a todos o a parte de los empleados antes del traspaso (dejando el negocio “libre” de personal, pero eso implica pagar finiquitos e indemnizaciones con parte del dinero del traspaso), otras veces el comprador acepta subrogar al personal y encargarse él de las posibles indemnizaciones futuras (generalmente eso conlleva bajar un poco el precio pactado, precisamente para cubrir ese riesgo futuro). En cualquier caso, sé transparente: ocultar que tienes empleados con 20 años de antigüedad a punto de jubilarse (y con indemnización alta acumulada) no es una opción; el comprador informado lo descubrirá y la confianza se romperá al instante.

Prepara también documentación laboral relevante: contratos de trabajo, últimas nóminas pagadas, certificados de estar al corriente de pagos con la Seguridad Social, y finiquitos si has dado de baja a alguien recientemente. Un comprador querrá asegurarse de que no hay deudas salariales ni de cotizaciones pendientes (porque en algunos casos podrían repercutirle legalmente si continúa la empresa). Si tienes empleados clave que realmente sostienen el negocio (por ejemplo, un chef brillante muy identificado con la casa), podría valer la pena negociar su continuidad y presentarlo como parte del valor del negocio: “el chef estaría dispuesto a seguir con el nuevo dueño, aportando su know-how y manteniendo la calidad que nos caracteriza”. Por el contrario, si hay personal con el que has tenido conflictos o de bajo rendimiento, quizás prefieras resolver ese tema antes del traspaso para entregar un equipo más sólido o, al menos, evitarle ese problema al comprador inicial (lo cual redunda en mejores opiniones sobre la operación). Recuerda: un negocio de hostelería se vende también por su gente. Deja claro si la venta incluye un equipo experimentado y unido (gran ventaja) o si se entrega sin personal (lo cual para algunos compradores puede ser incluso preferible si piensan traer a su propio equipo, pero en ese caso el valor del negocio radica más en los activos tangibles y el potencial, no en el know-how del equipo).

Para compradores

Analiza quiénes son los empleados del restaurante y en qué condiciones están. Pide un listado de la plantilla con sus roles, antigüedad y salarios. Esto te dará idea de la estructura de costes de personal (si el porcentaje de gasto de personal sobre ventas es razonable o está disparado) y te alertará de posibles pasivos laborales a asumir. Asegúrate de dejar muy claro en el contrato de traspaso qué sucederá con el personal: ¿lo vas a subrogar (te quedas con ellos manteniendo sus contratos) o el vendedor los liquidará antes y te entregará el negocio sin empleados? Ambas vías tienen pros y contras. Subrogar personal te ahorra el esfuerzo de buscar equipo nuevo y te permite aprovechar su experiencia y conocimiento del local, pero también te hace responsable de sus derechos adquiridos (antigüedad, condiciones pactadas, etc.). Si el equipo es bueno y encaja con tu plan, es un activo valiosísimo: podrás operar desde el día uno con gente que ya conoce el funcionamiento, la clientela y los procesos internos, ahorrándote curva de aprendizaje y posibles errores de novato. No subestimes ese capital humano en la valoración, especialmente en un negocio que vas a reorientar; tener personal con experiencia te puede ayudar a implementar cambios con menor caos. Incluso podrías solicitar conversar o entrevistar a los empleados clave durante la due diligence (con permiso del dueño) para calibrar su actitud ante el cambio y su nivel de competencia. Por otro lado, si planeas cambios drásticos (horarios, concepto, tipo de servicio), piensa si la plantilla actual podrá adaptarse o si tendrás que hacer rotación de personal de todos modos. A veces un nuevo concepto requiere diferente perfil de empleados.

En cuanto al pasivo laboral, negocia con el vendedor cómo se manejará en la operación. Lo importante es no llevarte sorpresas: incluye una cláusula en el contrato donde el vendedor garantice que no deja deudas con empleados ni obligaciones ocultas (por ejemplo, paga extra adeudada, multas de la Seguridad Social, etc.). Pide también, si es posible, certificados de que está al día con Hacienda y Seguridad Social respecto al personal, ya que legalmente, en casos de sucesión de empresa, ciertas deudas laborales o de cotizaciones podrían perseguirte a ti como nuevo empleador. En definitiva, valora al personal como parte del paquete: un equipo bien entrenado añade valor operativo (ahorro en formación, mantenimiento de la calidad) y, al mismo tiempo, cualquier potencial coste laboral futuro debe restarse del precio si va a recaer sobre ti. El equilibrio entre conservar un buen equipo y entrar sin cargas ocultas es delicado, pero con transparencia y un buen acuerdo, puede ser un win-win para ambas partes.